顧客のトリガーを引き、購入に結びつけるには?

実際にベネフィットを訴求し、
実際顧客がじゃあ購入してくれるかというと、
なかなかそうもいきません。

購入してもいいとは思っていますが、実際その
行動を起こすまで時間がかかってしまいます。

ある有名な社会心理学者が
「人間にも惰性の法則は当てはまる」
といってましたが、まさしくかと。

実際購入に至までのトリガーなるもので促して
あげる必要があります。

あ、トリガーっていうのは引き金という意味でして、
じゃあ買おうといった、何か心理的な引き金のようなものです。

顧客にはこのトリガーによって購買につなげます。

ではここでは具体的なトリガーになるものを紹介していきましょう。

一度あなたもどんなものがトリガーになるか考えてみてください。

いかには代表的なものを上げておきますね。

(1)ベネフィットに再度言及する。
(2)保証を付ける。
(3)希少性を煽る。
(4)おまけ、サポート等を付ける。
(5)送料無料、手数料無料を押す。

の5つのパターンです。

(1)は、そのままの意味ですね。
再度ベネフィットをここで言っちゃいます。

(2)もそのままですね。
あなたが表現する未来が、見込み顧客にとって魅力的であればあるほど、
見込み顧客にとってのトリガーになります。

専門用語で損失回避製といい損失に対する恐怖が非常に大きいです。
自分のお金が無駄になる〜と無意識に働きかけます。

ある実験によれば、
1000円得することの効用の絶対値と、
1000円損することの効用の絶対値では、
圧倒的に後者の方が、
効用の絶対値が大きいことが分かっています。

だいたい、1000円の損失の効用の絶対値と、
2500円の得の絶対値が等しいと言われています。

日本人は保守的とは言われていましたが、
そこまで損失に対しての恐怖があるとは。。。。

なので、購買の背中を押してあげるには、
損する事への恐怖を緩和させてあげないといけません。

それを緩和させるためには、保証を付けることによって、
解消できます。

これは最後の一押しでとして使ってください。

保証について言いすぎると、顧客の不安をあおぎかねませんし。

(3)希少性を煽る
有名な「影響力の武器」でも出てきましたが、
トリガーとしては保証に並ぶ強力さを持っています。

希少性には、時間・数量の希少性があります。

時間の希少性は、たとえば、

「あと、3日間で販売終了です。」
「日曜日までの販売となっています。」
「残り、2時間を切りました。」

といったものを指します。

数量の希少性は、たとえば、

「限定100個のみ販売。」
「残り5名様まで。」
「60人に達し次第、販売を中止いたします。」

といったケースが想定されます。

どちらもトリガーとしては、非常に効果的です。

よく情報商材、広告のチラシなんかで目にしませんか?

(4)についても、意味としてはそのままです。

見込み顧客に対して、お得感に訴えます。
それによって、顧客のトリガーを引こうとする作戦です。

多くのアフィリエイターが、情報商材を販売するに当たって、
おまけをこれでもかと付けているのは、こういった理由があります。
(みんな同じことをしているので、あれはあまり効果がないですが・・・)

(5)は、意外と盲点になりやすいですが、
実は成約率対してはかなり効果があります。

ご自分の経験と照らし合わせると分かりやすいですが、
商品の価格以外にお金を取られるのって、かなり嫌ですよね。

その代表的なものが、送料や代引き手数料です。

500円とか1000円も余分に出費してしまうケースが珍しくなく、
私の場合には、それだけで買う気が失せてしまうことが結構あります。

「せっかく買うつもりだったのに・・・」と、
購入を止めてしまう人も少なくありません。

ですから、そうした手数料が無料であると、
見込み顧客としてはすごく嬉しいんです。

もし、販売している商品の送料や手数料が無料なのであれば、
積極的に打ち出していくようにしましょう。

商品を購入してもらうためにはその特徴・メリットばかり書いても
ダメだという事は前回お話したと思います。

顧客に一番重要なのは「ベネフィット」ですね^^
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セールスコピーライター兼マーケター。世の中に埋もれている価値をより多くの人に提供する活動を行っています。 新卒後、対面販売の営業でクライアント3,000社から人の心をつかみ信頼を得る方法を学ぶ。 その後、ダイレクトマーケティングの支援会社で、文章だけでモノが売れる仕組みを(通販)学ぶ。(たった3人の会社で売上3億とか) 現在は対面販売と通販の経験を経て、セールスコピーライター兼マーケターとして独立。 対面で人の心をつかみ、通販支援でコピーライティングのノウハウを学んだ経験でクライアントの売上げアップに貢献しています。