セールスレターの5つのコツって?

こんにちわあっきんです。

今、セールスレターを12記事程書いています。

書く為のテクニックとしていろいろありますが、ここでは、
QUEST FORMULA(クエスト フォーミュラ)について解説していこうと思います。

これは、レターを書く時のいわゆる型のひとつになります。

QUESTとは一つ一つの項目の頭文字をとったものになります。

では順番に説明していきますね。

【Qualify】

Qualifyとは、レターで一番大事なヘッド部分のキャッチコピーなどで、
ターゲットをQualifyするということです。

つまり、「あなたの悩みを解決するのは、この私ですよ」

と宣言して、約束します。

この部分でどれだけインパクトを出せるかが非常に重要です。

お笑いでも最初のつかみが一番大事なのと同じですね。

ここで中身の文章も読んでくれるかどうかが決まってきたりしますので、
慎重に考えてください。

基本的にユーザーは読まないし、信じない、行動しないので
まずはいかに読んでもらうか?に徹底的に考える事です。

例えばアフィリエイトなどでいうと、「あなたは30日以内に絶対に月5万稼がせます」
という宣言から始めるということですね。そこに、一日一時間の更新だけとか、
とか入るとベターです。もちろん、うそはいけませんよ、うそは。

また、主張・宣言したことは、誰でもがきちんと納得のいく説明をすることも重要です。
何故なのか?理由は?などの裏付けがきちんとできているかどうかが、
信用につながります。

先ほどの例でいうと「30日以内に稼がせます」
と宣言した理由をきちんと述べるということですね。

【Understand】

次は、Understandです。つまり、理解・共感させる部分ですね。
私も○○で悩んでいましたが・・・というようなことを出して、共感してもらうわけです。

この部分で、ストーリーが入るとベストですね。「私も子育てしながら、
仕事ができるものがなく悩んでいましたが、アフィリエイトと出逢って、
今ではサラリーマン並の収入はもらっています!」的なものです。

【Educate】

次は、Educateです。Educateとは教育ですね。
ここでは、自分の商品の素晴らしさをアピールします。
ブレットリスト(商品の利点をリスト化したもの)を使って、
商品の素晴らしさを出しまくります。

自分の商材や商品、それが必要とされるマーケット、そして具体的なターゲットについて、
しっかりリサーチすることが大事です。

例えば、半年間取り組んでみて、1円も稼げなかったら、全額返金とか。
えっ、ほんとに?と思うようなあっと驚くものです。

さらに、テスティモニアル(お客さまの声や権威者の推薦)もいれていければいいですね。

ただ、注意して欲しいのは権威者の推薦です。

権威者風な人の推薦文をいれると逆に信用がなくなるので、
気をつけて下さいね。やっぱり、有名な芸能人などの影響は大きいものです。

それと、自社の実験データの掲載も緩和されたようなので、
実験を行えるくらいの余裕があれば、ぜひ、入れ込んでください。

ちなみに、データ掲載の規制がかかってから、
売り上げが3分の1になってしまった化粧品もあります。
逆に言えば、載せればそれだけ売れるということですね。

【Stimulate】

次は、Stimulateです。ここでは、思いっきり興奮させてください。感情に訴えかけて、

この商品を手に入れたらこんな素晴らしい世界が待っています。

ということをお客さまに思いっきり想像させてください。同時に、
ベネフィットつまり相手にとってどんな利益があるかということも押し捲ってください。

ここで、インバルブメント効果(自我関与)を意識するのも一つの手段です。

例えば、アフィリエイトをすでに利用して稼げた情報を元に、
子育てしながら、好きな旅行に月1回は行くことができるようになった、
また、夫に転勤でまた1から職場を探さないといけないというストレスから解放された。
などです。

余談ですが、プラシーボ効果というのもあります。「Placebo」とは
「I shell please」に由来するラテン語で、私は喜ばせるという意味です。
実際に薬理効果がないものでも、
患者を信じ込ませることで何らかの改善効果を得るということです。

サプリメントでもこれが膝に効くと信じ込ませて飲ませると、なんだか膝が軽くなった、
といいう効果を感じる事があります。(うそはいけませんよ)

これもプラシーボ効果だと思われます。レターに役立つかどうかわかりませんが、
心理というのは身体にも大きく影響するということですね(^_^;)

とにかく、この段階で、
興奮してどうしようもないという状態までいければベストです。

【Transition】

最後にTransitionです。最終的に行動させることですね。

つまり、購入してもうための作業をしてもらうことです。

例えば、「今すぐ稼ぎたい人はこちらをクリック」
とか具体的に行動を促すことが重要です。

また、購入するのに面倒な手続きをできるだけ省くということです。

選択肢を増やすのもいいですね。

代引きと銀行振り込みとカード決済を選べるとか。

さらに、見落としがちなのは、追伸です。ここでひと工夫が必要です。

実は、ヘッドの次に読まれるのがこの追伸でなのです。

例えば、「先ほど述べたとおり・・・」というように前を読ませる工夫です。

最初に言ったとおり、お客様は読まない・信じない・行動しないので、
せっかくのレターをなるべくたくさん読ませるための
ちょっとしたテクニックを駆使する必要があります。

ちなみに、私がたまに送る長いメールには、
たいがい追伸がふたつみっつはついております(^_^;)

以上がQUEST FORMULAの説明となります。

Educateの段階で少し述べましたが、事前のリサーチが最重要になります。
ターゲットの気持ちをしっかり理解して、
ターゲットが反応しそうなキーワードを散りばめながら書くことが重要となります。

さらに、消費者の意識レベルで述べた、
OATHの意識レベルと照らし合わせながら書くことも重要ですね。

oblivious
→無知。知らない段階。
apathetic
→無関心。知っているが興味・問題意識がない段階。
thinking
→問題意識が芽生え、情報収集をしている段階。
hurting
→解決策を渇望している段階。

また、セールスレターの三つの基本は、
ONEメッセージ・ONEターゲット・ONEアウトカムです。

例えば、
(ひとつのメッセージ)子育てに忙しく、
稼げなくて悩んでいる人(ひとつのターゲット)に伝え、
アフィリエイトの教材を購入してもらう(ひとつの出口)
という絶対的な流れが基本です。

ユーザーが混乱しないように、このシンプルな基本を意識してください。

その他、バケットブリケードと言って、
接続詞を上手に使いながら読みやすい文章にすることも大切です。

ちなみに、例をたくさん挙げるというのもひとつのテクニックです。
このビジネス心理学でも、
セールスレターというかコピーライティングのテクニックを
ちょこちょこ盛り込んでおりますので、ぜひ、参考にしてみてください。

結論として、セールスレターとは、
「私の商品(サービス)はこんなに素晴らしいので、
ぜひあなたにも使ってもらいたいんです」

という気持ちを伝えるラブレターなのです。

愛がなければ、どんなテクニックもなんの役にもたちません。

上達する最短の方法はとにかく書いてみて、上記に添って書けているか
照らし合わせることですね。

それを何回の繰り返していく。

サッカーの本だけ読んでも実際に体を使って実践しなければ
うまくならないのと一緒で、実際書いてみることが上達のポイントです^^

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ABOUTこの記事をかいた人

セールスコピーライター兼マーケター。世の中に埋もれている価値をより多くの人に提供する活動を行っています。 新卒後、対面販売の営業でクライアント3,000社から人の心をつかみ信頼を得る方法を学ぶ。 その後、ダイレクトマーケティングの支援会社で、文章だけでモノが売れる仕組みを(通販)学ぶ。(たった3人の会社で売上3億とか) 現在は対面販売と通販の経験を経て、セールスコピーライター兼マーケターとして独立。 対面で人の心をつかみ、通販支援でコピーライティングのノウハウを学んだ経験でクライアントの売上げアップに貢献しています。