レスポンスのとれない、陥りがちな失敗

前回は、「振り子の原理」についてお話ししましたね。

【前回記事】

振り子の手法で購買を加速させる!

何故人はモノを買ってしまうのか?
 

苦痛の状態~快楽を得た状態、このギャップを明確に

提示してあげる事が重要だと書きました。 
  

ただ、

よくここで勘違いしてしまう方も多くありません。

そのミスをすると、顧客に購入してもらえなくなるからです。

何かというと、

商品がもたらすメリットをつらつらと話してしまう事です。

以前、酵素を販売している会社の案件を持っていた時のことですが、

この酵素には100種の野菜が入ってて、とか、

発酵の期間が他社よりも長いんですよ、とか、

当初そういった原稿が多かったのを覚えています。

これって何が悪いかわかりますか?

今から商品の「特徴」「メリット」「ベネフィット」について

書いていきます。

まずは特徴について。

特徴というにはその商品そのものの事実に基づいている部分になります。

そうそう上記で例をだした、野菜が100種類配合だったり、

●○が1000ml配合で980円だったり、といったのが特徴になります。

これは誰が見ても同じな商品特性で、客観的な事実ですね。

では、メリットはどうか?
  

この場合は例えば酵素でいうと、飲めば、

「お通じがよくなる」とか、

「食べ物の消化を助ける効果があります」

といったものが当てはまります。

つまり、

商品の特徴を利用する事によって

 どのような効能効果が期待できるのか?

という感じですね。

多くの広告はこの「メリット」にばかり目がいきすぎのような

気がするんですね。

けど、よ〜く考えてみてください。

本当に顧客が欲しものは何だと思いますか?

食べ物の消化を助けることでしょうか?

違いますよね?

顧客がもとめているのはその先の未来がこうなりたい、

その未来のことを「ベネフィット」と呼んでいます。

 
そして、多くの人は、

このような「メリット」ばかりを押してしまうという過ちを

犯してしまうのです。

 

 しかし、よく考えてみて下さい。

 

お客さんが本当に欲しいものは、一体なんでしょうか?

本当に、食べ物の消化なのでしょうか?
 
答えは、違うはずです。
  

お客さんが欲しいのは、食べ物の消化を解消した後の未来です。
 
この未来のことを「ベネフィット」と呼びます。
 

たとえば、
 
「いつも、健康でいられる」

「孫たちと、思う存分遊んであげることが出来る。」

「元気で旅行に出かけられる。」

といったものですね。
 

メネフィットとは商品メリットからもう一段

踏み込んだメリットの事になります。
  

大事なことなので、もう一度書きますが、

顧客が欲しいのは、「食べ物の消化をたすける」

ということではありません。
 

「その後に得られる、良い未来」が欲しいのです。
 
ですので、何度も表現を変えながら具体的かつ

鮮明に主張していきましょう。 

images (8)

Web発信力を高め、自由なライフスタイルを手に入れる

僕が独立し、集客に特化したWebサイトの仕事を専門とするまでに至った背景、組み立て方まですべて公開しようと思います。
ただし、サポートコンテンツ(Webサイトの無料添削講座)もメルマガで発信するため、人数はある程度で締め切る予定です。
下記はメルマガ読者さんからの声です。
☑︎実際にランティングページに応用が効く本当に使えるノウハウが多くてびっくりです。
☑︎ザ・コピーライティング、神田さんが監督している本を読んでいましたがこのメルマガではそれ以外の不足部分が補強された感じがします。
☑︎ウェブを通してモノを売りたければ、このメルマガは読む価値がありますね
☑︎ここまで実践的なメルマガは初めてです。ありがとうございます。
☑︎ウェブの成約率が上がる方法を初めての方にでも理解できるようにわかりやすく書かれています。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA


ABOUTこの記事をかいた人

セールスコピーライター兼マーケター。世の中に埋もれている価値をより多くの人に提供する活動を行っています。 新卒後、対面販売の営業でクライアント3,000社から人の心をつかみ信頼を得る方法を学ぶ。 その後、ダイレクトマーケティングの支援会社で、文章だけでモノが売れる仕組みを(通販)学ぶ。(たった3人の会社で売上3億とか) 現在は対面販売と通販の経験を経て、セールスコピーライター兼マーケターとして独立。 対面で人の心をつかみ、通販支援でコピーライティングのノウハウを学んだ経験でクライアントの売上げアップに貢献しています。