顧客は商品を感覚的だけで購入するのか?

通販の広告の成分説明とかって本当に読者にとって必要なのか?

嫁さんが、アパレル通販の本を注文していて、
その中に挟まれてあった通販広告を目にしました。

「若見えが止まらない」などのキャッチコピー。

裏には○○製薬との共同開発、62種類のに成分の解説などの表記。

果たして、
こういった成分説明とか、研究がどうたらとか、
読者は読んでいるのかな、という疑問がわき上がってきました。

よく女性は論理的ではなく、感覚的に判断する、
というのでなおさら研究だの成分だのいらないんじゃね〜?!と思っていたわけなんです。

そんな感じで、上記の疑問を嫁さんにぶつけてみました。(おそるおそるw)

確かに購入するときは感覚的によさそうと思って購入するらしい。

ただ、実際に購入の一押しをしてくれる情報としては、
購入後、何でそれを買ったか、説明できる情報がないとねーとの事。

要するに、上記でいうと、62種類じゃいっているから、
大丈夫!という買った後のいい訳が作れるのです。

どうやらそれが購入の後押しになっているらしいです。

ある、知人から聞いた話で、
『シュガーマンのマーケティング 30の法則』(ジョセフ・シュガーマン)に載っていた話を聞いて、
なるほどなぁと思った事を書きますね。

この本は、「何故ベンツアメリカでベンツが売れるのか?」という問題提起から始めるらしいのですが、
著者が初めてベンツを買ってそれを知人に知られてしまったとき、
とっさに「技術がすごくてさ」みたいな話を口にしたそうです。

しかし、本心は、そうではなくて、
「ベンツという高級車のステータスを味わいたかったから」という感覚的な理由。

で、ベンツの広告はというと、走りのすばらしさや乗り心地など、
競合商品とは一戦を画す技術的な特徴などの打ち出し方をしている。

これは、感覚的に購入するお客様が(特にベンツは多いかもw)
きちんと裏付けとして理屈で納得していただけるように、あえて広告ではそこをしっかり訴えかけていく。

大事なことは、感覚的に購入されたお客様が、「言い訳として使いやすい内容」「買った自分を正当化しやすい内容」
それを盛り込む事が大事なんだと改めて気づかされました。

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セールスコピーライター兼マーケター。世の中に埋もれている価値をより多くの人に提供する活動を行っています。 新卒後、対面販売の営業でクライアント3,000社から人の心をつかみ信頼を得る方法を学ぶ。 その後、ダイレクトマーケティングの支援会社で、文章だけでモノが売れる仕組みを(通販)学ぶ。(たった3人の会社で売上3億とか) 現在は対面販売と通販の経験を経て、セールスコピーライター兼マーケターとして独立。 対面で人の心をつかみ、通販支援でコピーライティングのノウハウを学んだ経験でクライアントの売上げアップに貢献しています。