振り子の手法で購買を加速させる!

なぜ人が商品を購入するかというと、
 
「苦痛を避け、快楽を得るため」だということを前回書きました。
 
たとえば、ダイエットサプリを購入するのは、
 今の太っている状態(苦痛)から
未来の満足スリムな自分を手に入れたいから。
 
これはわかりますよね?
 
今回は、
 
「そこから、どうすればより購買に結び付けることができるか?」
 について書いていきますね^^
 
それは何かというと、
 
ずばり「振り子」の手法を使います。
 
苦痛の状態~快楽を得た状態、このギャップがあればあるほど、
顧客は商品を購入しやすいということです。
 
顧客を行動へと導くためにはこのマイナス~プラスの
振り幅を最大化させることでより行動してくれやすくなります。
 
そのためにはどうすればよいか?
重要なことは2つです。
 
①苦痛の状態をより鮮明にイメージ
②満足な状態をより魅力的に感じてもらう
 
 当たり前のことですが、この両方を満たすことです。
 
抱えている不満が深刻であればあるほど、
将来的に満足・快楽を得れる未来が魅力的であればあるほど
良いわけです。
 
ここでさっきのダイエットサプリを例に出してみましょうか^^
 
太っていることにコンプレックスをもっている人は 
これからますます醜くなってしまうのは嫌や~
という状態で不満を持っています。
 
ただその不満の度合いは人それぞれで、中には楽観視している
人も少なからずいると思います。
 
なのでその不安な気持ちを同じ水準までもっていただく必要があります。
 
たとえば、
・太っていると、糖尿病や、高血圧になりやすい。
・太りすぎは妊娠しずらい
・太っているとタイプの男性と付き合える確率が半減する
 
といった感じです。
 
これを聞くと、
より痩せないと!という心理は少なからず増したのではないでしょうか?
 
こうした恐怖訴求によって、
そろそろ痩せたいな~、から早く痩せなきゃという状態へ変わり、
より必要性を感じていただけます。
 
あ、うそついて脅すのは駄目ですよ。
 
次にどのようにしたら、将来的な快楽を得る
ことができるのかを具体的に伝えていく必要があります。
 
またまたダイエットを例にとっていきましょう^^
 
ここでは、ダイエットサプリを飲むことで、どのような未来を
手に入れることができるのか?
 
たとえば、
・5キロやせたら、今まで気になっていた男性の○○君に
最近キレイになったねっていわれて食事に誘ちゃった
・あの読者モデルが着ていたおしゃれな服を着こなせるようになった
・めでたく妊娠することができ、出産した
 
といった感じです。
 
上記の文章は実際にダイエットサプリを購入しようか
悩んでいる顧客にはかなり刺さる文章かとおもいます。
 
 
こんな感じで不快な状態と満足・快楽の状態をそれぞれ具体的に
示してあげましょう。
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セールスコピーライター兼マーケター。世の中に埋もれている価値をより多くの人に提供する活動を行っています。 新卒後、対面販売の営業でクライアント3,000社から人の心をつかみ信頼を得る方法を学ぶ。 その後、ダイレクトマーケティングの支援会社で、文章だけでモノが売れる仕組みを(通販)学ぶ。(たった3人の会社で売上3億とか) 現在は対面販売と通販の経験を経て、セールスコピーライター兼マーケターとして独立。 対面で人の心をつかみ、通販支援でコピーライティングのノウハウを学んだ経験でクライアントの売上げアップに貢献しています。