ベネフィットってどうやって考えるの?

商品を購入してもらうためにはその特徴・メリットばかり書いても

ダメだという事は前回お話したと思います。

顧客に一番重要なのは「ベネフィット」ですね。

【前回までの記事】

・レスポンスのとれない陥りがちな失敗

・振り子の手法で購買を加速させる

前回でも言いましたが、顧客は「こうなりたい」という

未来を手に入れる為に商品を購入しています。

なので、その人にどんな未来を提供できるか?

を伝えていかないといけません。

ただ、その未来ってどんなのを書けばいいんだよ〜!

ってあなたは思ったりしてませんか?

何が顧客は魅力的に思ってくれるのかな〜って。

今回のポイントはズバリそこです!

ベネフィットをどのようにして見つけるか?

について書いていきますね。

ベネフィットを見つける為には大きくまずは4つの

プロセスを把握していきます。

①ターゲティング

②その顧客はどういった特性があるのかリサーチしていく

③商品・サービスをリサーチ

④顧客とサービスをマッチングさせる

①ターゲティングについて

ここでまず重要なことは、

「ベネフィットを感じる人とそうでない人それぞれいる」という事。

例えば、近くの1000円カットでは、、早い・安いをモットーに

展開しているのは何となくわかると思います。

ここでベネフィットを感じる人っていうのは、

時間のないサラリーマン、またはお金のない学生なんかは非常に

価値を感じてくれるかも知れません。

だた、オシャレや、ヘアデザインを楽しみたい人にとっては

どうでしょうか?

なかなかベネフィットは感じてもらえないかも知れませんね。

むしろマイナスになりかねない。

こういった例からもわかると思いますが、

商品・サービスを提供する為に必要な事は、

誰をターゲットとしているのかという事を明確にしていく事、です。

②その顧客はどういった特性があるのかリサーチしていく

次にそのターゲティングした顧客に魅力的に感じてもらには、

どのようなベネフィットを提供すればいいかです。

提供する為には、

「顧客に直接話を聞いていく」ことが一番です。

レスポンス広告を制作するにおいても、

勝手にディレクター側で想像して訴求を書いていくと

失敗に終わる訳です。

特に経験を積めば積むほど、顧客はこういったことに悩んでいるだろうから

こういった訴求にしようと、となりがちなので注意が必要です。

やはりターゲット自身が一番詳しいので、直接コミニケーションとって

見つけ出していく、事が非常に大事です。

また、同じようにあなたがしようとしているサービスって他の人も

しているかも知れないので、競合を調べることも同時に行って

いきましょう。

具体的にはサイトや関連雑誌など。

特に雑誌などは、プロのライターが書いているので非常に

有益かと思います。

やはり、ターゲットの事を一番知っているのは、ターゲット自身です。

言うまでもないですよね。

ですから、そのターゲットと直接コミュニケーションをとって、

ニーズを調べることは非常に有益です。

 

顧客との直接的なコミュニケーションの他には、

「同じ顧客層をターゲットにしている競合他社の、商品などのチェック」が有効です。

具体的には、競合サイトのコンテンツや関連雑誌を指しています。

 

特に、雑誌とか本とかはプロが書いていますので、非常に参考になりますよね^^

③商品・サービスをリサーチ

次は提供するサービス・商品の特徴をリサーチしていきます。

漠然と見ているだけでは意味ないので、下記の項目を念頭において

リサーチしていきましょう。

・メリットはどこか?
・デメリットはどこか?
・どこが差別化されているか?
・安心させるポイントはどこか?
ex有名人がつかっていたり
・価格は?(送料含む)
・返金保証など、特典はどうか?

④顧客とサービスをマッチングさせる事

ターゲティングの設定、顧客のリサーチ、商品・サービスのリサーチが終わったら、

マッチングしていきましょう。

 

顧客のニーズの合致した商品を紹介していきます。

その時に、

「おすすめする理由」

「どんなベネフィットが得られるか?」

をシンプルに伝えていきましょう!

上記をきっちりとマッチングさせる為にも

顧客の事を知る、提供できる価値は何かを

考える事は非常に重要になってきますね。

見込み顧客のニーズに合致した商品を紹介してあげましょう。

 

その時に、

 

「なぜ、オススメなのか?」

「買ったら、どういうベネフィットが得られるのか?」

 

などを、丁寧に、分かりやすく、シンプルに伝えていきましょう。

 

リサーチがしっかりとしていれば、

顧客のニーズと商品が提供できる価値の二つを、

上手にマッチングさせる事が出来るはずです。

今回は以上です。

P.S

読者の方からブログの内容が一緒だよ、という声を頂きました^^

確かに内容的にもかぶっている箇所もあるかと思います。

なぜなら、

僕自身も読み返しながら、または読者の方からの意見を頂きながら、

どういう風に伝えれば価値を感じて喜んで

頂けるかなあという事を常々考えながら書いているからです。

よって、かぶってしまっている

箇所も中にあります^^

もし、ネットビジネスにおいて、悩んでいる点

などあれば、気軽に相談いただけるとうれしいです^^

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ABOUTこの記事をかいた人

セールスコピーライター兼マーケター。世の中に埋もれている価値をより多くの人に提供する活動を行っています。 新卒後、対面販売の営業でクライアント3,000社から人の心をつかみ信頼を得る方法を学ぶ。 その後、ダイレクトマーケティングの支援会社で、文章だけでモノが売れる仕組みを(通販)学ぶ。(たった3人の会社で売上3億とか) 現在は対面販売と通販の経験を経て、セールスコピーライター兼マーケターとして独立。 対面で人の心をつかみ、通販支援でコピーライティングのノウハウを学んだ経験でクライアントの売上げアップに貢献しています。