ベネフィットってどうやって考えるの?
商品を購入してもらうためにはその特徴・メリットばかり書いても
ダメだという事は前回お話したと思います。
顧客に一番重要なのは「ベネフィット」ですね。
【前回までの記事】
前回でも言いましたが、顧客は「こうなりたい」という
未来を手に入れる為に商品を購入しています。
なので、その人にどんな未来を提供できるか?
を伝えていかないといけません。
ただ、その未来ってどんなのを書けばいいんだよ〜!
ってあなたは思ったりしてませんか?
何が顧客は魅力的に思ってくれるのかな〜って。
今回のポイントはズバリそこです!
ベネフィットをどのようにして見つけるか?
について書いていきますね。
ベネフィットを見つける為には大きくまずは4つの
プロセスを把握していきます。
①ターゲティング
②その顧客はどういった特性があるのかリサーチしていく
③商品・サービスをリサーチ
④顧客とサービスをマッチングさせる
①ターゲティングについて
ここでまず重要なことは、
「ベネフィットを感じる人とそうでない人それぞれいる」という事。
例えば、近くの1000円カットでは、、早い・安いをモットーに
展開しているのは何となくわかると思います。
ここでベネフィットを感じる人っていうのは、
時間のないサラリーマン、またはお金のない学生なんかは非常に
価値を感じてくれるかも知れません。
だた、オシャレや、ヘアデザインを楽しみたい人にとっては
どうでしょうか?
なかなかベネフィットは感じてもらえないかも知れませんね。
むしろマイナスになりかねない。
こういった例からもわかると思いますが、
商品・サービスを提供する為に必要な事は、
誰をターゲットとしているのかという事を明確にしていく事、です。
②その顧客はどういった特性があるのかリサーチしていく
次にそのターゲティングした顧客に魅力的に感じてもらには、
どのようなベネフィットを提供すればいいかです。
提供する為には、
「顧客に直接話を聞いていく」ことが一番です。
レスポンス広告を制作するにおいても、
勝手にディレクター側で想像して訴求を書いていくと
失敗に終わる訳です。
特に経験を積めば積むほど、顧客はこういったことに悩んでいるだろうから
こういった訴求にしようと、となりがちなので注意が必要です。
やはりターゲット自身が一番詳しいので、直接コミニケーションとって
見つけ出していく、事が非常に大事です。
また、同じようにあなたがしようとしているサービスって他の人も
しているかも知れないので、競合を調べることも同時に行って
いきましょう。
具体的にはサイトや関連雑誌など。
特に雑誌などは、プロのライターが書いているので非常に
有益かと思います。
やはり、ターゲットの事を一番知っているのは、ターゲット自身です。
言うまでもないですよね。
ですから、そのターゲットと直接コミュニケーションをとって、
ニーズを調べることは非常に有益です。
顧客との直接的なコミュニケーションの他には、
「同じ顧客層をターゲットにしている競合他社の、商品などのチェック」が有効です。
具体的には、競合サイトのコンテンツや関連雑誌を指しています。
特に、雑誌とか本とかはプロが書いていますので、非常に参考になりますよね^^
③商品・サービスをリサーチ
次は提供するサービス・商品の特徴をリサーチしていきます。
漠然と見ているだけでは意味ないので、下記の項目を念頭において
リサーチしていきましょう。
・メリットはどこか?
・デメリットはどこか?
・どこが差別化されているか?
・安心させるポイントはどこか?
ex有名人がつかっていたり
・価格は?(送料含む)
・返金保証など、特典はどうか?
④顧客とサービスをマッチングさせる事
ターゲティングの設定、顧客のリサーチ、商品・サービスのリサーチが終わったら、
マッチングしていきましょう。
顧客のニーズの合致した商品を紹介していきます。
その時に、
「おすすめする理由」
「どんなベネフィットが得られるか?」
をシンプルに伝えていきましょう!
上記をきっちりとマッチングさせる為にも
顧客の事を知る、提供できる価値は何かを
考える事は非常に重要になってきますね。
見込み顧客のニーズに合致した商品を紹介してあげましょう。
その時に、
「なぜ、オススメなのか?」
「買ったら、どういうベネフィットが得られるのか?」
などを、丁寧に、分かりやすく、シンプルに伝えていきましょう。
リサーチがしっかりとしていれば、
顧客のニーズと商品が提供できる価値の二つを、
上手にマッチングさせる事が出来るはずです。
今回は以上です。
P.S
読者の方からブログの内容が一緒だよ、という声を頂きました^^
確かに内容的にもかぶっている箇所もあるかと思います。
なぜなら、
僕自身も読み返しながら、または読者の方からの意見を頂きながら、
どういう風に伝えれば価値を感じて喜んで
頂けるかなあという事を常々考えながら書いているからです。
よって、かぶってしまっている
箇所も中にあります^^
もし、ネットビジネスにおいて、悩んでいる点
などあれば、気軽に相談いただけるとうれしいです^^
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