文句を聞くと売上が上がる

ダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)でより響く商品、サービスを
どうやって作っていったらよいか、各社悩ましい課題ではあります。

今は商品、サービスもありふれているので、ウォンツ型の
マーケティング戦略でないとなかなか売れない。

まあ、だからこそダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)が
重要視されている訳なんですけどね。

そもそもウォンツ型とは?

相手の潜在的なニーズを浮き彫りに
させ、こんな商品、サービス待っていたんだ☆と、
顧客から、これが欲しいと言わせるマーケティング手法です。

例えば、あなたが大阪マラソンに出場するとします。

a走る方法を教えます

b札幌大会で優勝したマラソンコーチが教える、
3週間で大阪マラソンで上位にランクインする方法

このどちらに引かれますか?

 

bですよね。
b方が受けてみたい、ってなりませんでしたか?

ただ、
このように、すぐにウォンツ型の訴求がすぐ思いつくマーケッター
ならいいのですが、なかなかでてこない場合どのように導き出せば
いいのでしょうか?

ネットでアンケートを募る人がいます。
ただ、ここからは顧客の本音はみえてこないのです。

もしくはビックデータを活用する人もいるでしょう。
ビックデータをどうみるのか、
どう分析するのか読み解く力とセンスを知っていなければ、
活用できないし、
リアルな顧客の情報は手に入りません。

方法としては、「顧客の文句に耳を傾ける事」です。

文句というのは満たされていないから出てくるので、
満たすにはどうすればいいかを考えるきっかけになるのです。
しかも作られた意見ではない、自然な会話から入ってくる情報こそが、
ウォンツを引き出せる重要な情報になります。

実際文句からつくられたビジネスモデル例を上げてみましょう。

僕もコンビニのコーヒーはかなりのリピーターですが、
値段、お手軽さ、質から、缶コーヒー買うんだったら
コンビニのコーヒー買った方がおいしく飲めるしいい、
という風になっていますね。

僕も美容室の案件で関わっていた時に、業務用のトリートメントに対して
美容師さんが、「手がかかる割に持続しない」「時間がかかりすぎ」
「工程が複雑でめんどうくさい」なんて声を聞いたことがありました。

その後、簡単に使えて、持続もある、時間がかからず、
短時間で施術できるトリートメントを使用されておられたのを
覚えています。

人の文句ってネガティブなのでどっちかというと聞きたくない、
って言う人が多いと思いますが、ダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)
で訴求を考えるために、と思うと、文句も魅力的に見えてきますね。

まとめると、文句を集める、そしてカテゴライズして、言葉を組み合わせて、
できるだけ、できないと考えるより、どうすればできるかを考えていくことが
ウォンツ創出のヒントです。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

セールスコピーライター兼マーケター。世の中に埋もれている価値をより多くの人に提供する活動を行っています。 新卒後、対面販売の営業でクライアント3,000社から人の心をつかみ信頼を得る方法を学ぶ。 その後、ダイレクトマーケティングの支援会社で、文章だけでモノが売れる仕組みを(通販)学ぶ。(たった3人の会社で売上3億とか) 現在は対面販売と通販の経験を経て、セールスコピーライター兼マーケターとして独立。 対面で人の心をつかみ、通販支援でコピーライティングのノウハウを学んだ経験でクライアントの売上げアップに貢献しています。