文句を聞くと売上が上がる

ダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)でより響く商品、サービスを
どうやって作っていったらよいか、各社悩ましい課題ではあります。

今は商品、サービスもありふれているので、ウォンツ型の
マーケティング戦略でないとなかなか売れない。

まあ、だからこそダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)が
重要視されている訳なんですけどね。

そもそもウォンツ型とは?

相手の潜在的なニーズを浮き彫りに
させ、こんな商品、サービス待っていたんだ☆と、
顧客から、これが欲しいと言わせるマーケティング手法です。

例えば、あなたが大阪マラソンに出場するとします。

a走る方法を教えます

b札幌大会で優勝したマラソンコーチが教える、
3週間で大阪マラソンで上位にランクインする方法

このどちらに引かれますか?

 

bですよね。
b方が受けてみたい、ってなりませんでしたか?

ただ、
このように、すぐにウォンツ型の訴求がすぐ思いつくマーケッター
ならいいのですが、なかなかでてこない場合どのように導き出せば
いいのでしょうか?

ネットでアンケートを募る人がいます。
ただ、ここからは顧客の本音はみえてこないのです。

もしくはビックデータを活用する人もいるでしょう。
ビックデータをどうみるのか、
どう分析するのか読み解く力とセンスを知っていなければ、
活用できないし、
リアルな顧客の情報は手に入りません。

方法としては、「顧客の文句に耳を傾ける事」です。

文句というのは満たされていないから出てくるので、
満たすにはどうすればいいかを考えるきっかけになるのです。
しかも作られた意見ではない、自然な会話から入ってくる情報こそが、
ウォンツを引き出せる重要な情報になります。

実際文句からつくられたビジネスモデル例を上げてみましょう。

【とある人の文句】
コーヒーが飲みたい~、けどコンビニでは美味しいのが
売っていないよね、近くにカフェもないし~、
かといってスタバみたいに高いのは毎日飲めないし~・・・

そこで生まれたのがコンビニコーヒーになる。

僕もコンビニのコーヒーはかなりのリピーターですが、
値段、お手軽さ、質から、缶コーヒー買うんだったら
コンビニのコーヒー買った方がおいしく飲めるしいい、
という風になっていますね。

僕も美容室の案件で関わっていた時に、業務用のトリートメントに対して
美容師さんが、「手がかかる割に持続しない」「時間がかかりすぎ」
「工程が複雑でめんどうくさい」なんて声を聞いたことがありました。

その後、簡単に使えて、持続もある、時間がかからず、
短時間で施術できるトリートメントを使用されておられたのを
覚えています。

人の文句ってネガティブなのでどっちかというと聞きたくない、
って言う人が多いと思いますが、ダイレクトレスポンスマーケティング(DMR)
で訴求を考えるために、と思うと、文句も魅力的に見えてきますね。

まとめると、文句を集める、そしてカテゴライズして、言葉を組み合わせて、
できるだけ、できないと考えるより、どうすればできるかを考えていくことが
ウォンツ創出のヒントです。

 

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