マーケティングの基本はベネフィットを提供すること

マーケティングで重要なことは以前のブログで

1ベネフィット
2セグメンテーションとターゲティング
3差別化
4④P

ですよ、と書いていたとおもいますが、
今回は1のベネフィットについて深掘って
お話ししていきます。

実はベネフィットってこの中でも一番大事なんです。
なぜかというと、ベネフィットって
顧客にとっての価値って何なのか?

2~4はこれが大前提のもと成り立ってつくられていくからです。

あなたがある美容室に行ったとします。

カリスマ美容師さんに切ってもらえる、
おしゃれな空間、話が面白いし、髪・頭皮のアドバイスまで
丁寧に教えてくれた、もちろんめちゃくちゃかわいいヘアスタイル!
5000円だったがそれ以上に価値があったな~。

これは顧客が払う対価を上回ったので、また来店してくれます。

これだったらどうでしょう?

おしゃれな空間、話が面白いし、髪・頭皮のアドバイスまで
丁寧に教えてくれた、けどめちゃくちゃ髪型気にいらんわ~
5000円の価値ないやん。

これだったら来店してくれないわけです。

これが2000円だったら、
「まあ2000だしな、多少あれでも行ってもいいかもな」
ってな話になるかもですね。

要はお客様の期待より上にならないと来店してくれないわけです。

これは
どの商品、サービスにおいても言えることです。

また、お客様はそれぞれ価値を感じるポイントがさまざまです。

例を出すと~、、、
あなたはなぜその時計をしていますか?
またはしていないのはなぜですか?

・している人
おしゃれに見せたいから
自分にとってのステータス
文字盤が見やすい
電波時計なので狂わない

・していない人
時間は携帯でわかるしいらない

と返ってきたとします。

このように、時計1つにおいてもさまざまな価値を感じたり、
あるいは感じない人もいるわけです。

また、さらにその価値の感じ方においても大きく2つに分かれます。

1機能的ベネフィット・・・文字盤いいやん、軽い、電波時計
2情緒的ベネフィット・・・ステータス、おしゃれ

こんな感じで機能的な部分に価値を感じるのか、
情緒的な部分に価値を感じるのか、ということです。

売れている商品はこのどちらも価値が高いです。
ヴィトン、エルメス、アイフォンetc

イメージつきますよね。

では何でこういったベネフィットに価値を感じ
購入するのか?

そもそも人の根源には欲求があります。

欲求とは

自己欲求・・・生きるためにお金がほしいetc

社会欲求・・・まわりからちやほやされたいetc

生存欲求・・・もっと自分が成長したいetc

実はベネフィットの背景にはこういった欲求が
隠れていたのですね。
※アダファー氏のERG理論より

売れるものはこの欲求が満たされていることが多い。

ベネフィットの背景には欲求が隠れている
その欲求を満たすものは何か?

3つの欲求を満たす商品、サービスを追求していくことが
ベネフィットにおいて重要なことです。

広く売れている商品はこの3つが満たされていることが
多いのであてはめて考えてみるとよいかもです。
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ABOUTこの記事をかいた人

セールスコピーライター兼マーケター。世の中に埋もれている価値をより多くの人に提供する活動を行っています。 新卒後、対面販売の営業でクライアント3,000社から人の心をつかみ信頼を得る方法を学ぶ。 その後、ダイレクトマーケティングの支援会社で、文章だけでモノが売れる仕組みを(通販)学ぶ。(たった3人の会社で売上3億とか) 現在は対面販売と通販の経験を経て、セールスコピーライター兼マーケターとして独立。 対面で人の心をつかみ、通販支援でコピーライティングのノウハウを学んだ経験でクライアントの売上げアップに貢献しています。