選択肢は6種類が一番購入してくれやすい

選択肢は6種類

【選択肢は6種類が一番購入してくれやすい】

とある美容室ではシャンプーを6種類販売しています。

 

カウンセリング方式であなたの髪にあったヘアケアを
選んで使ってもらう、ということなんですが、
はたして、それ以上の種類、もしくはそれ以下だと、
購入率に影響してくるのでしょうか?
調べてみると、「選択の科学」という本に、
シーナー・アイエンガー教授がジャムの法則
という実験によって証明された、と書かれてありました。

この実験では、「人は選択肢が多ければ混乱し、逆に購入に結びつかない」
ということを証明するものでした。

内容としては、ジャムを前半は6種類、後半は24種類の試食を置き、
お客さんの反応を実験。
結果は、
24種類・・・立ち止まった人は60%、購入した人は30%
6種類・・・立ち止まった人は40%、購入した人は3%
この結果から、

・選択肢少ない方が吟味され、購入に至る

・多すぎると、ほんの数種類しか試さい

これは、ホームページの見せ方にしても、店舗でもメニューの展開にしても
混乱を防ぎ、効率よく購入してもらうためには、「6」という見せ方を
念頭に置いて構成を立てるとよい。
数がどうしても多い場合は、マインドマップを使い、抽象化⇒具体化と
階層化して整理してあげると良いと思う。
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、よく販売ページとして、
Webでは、ランディングページが使われるが、
1種類のものを販売するのであれば、(フロント商品として)
ウォンツを引き出さなければならず、ある程度の情報量が必要になってくる。

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