60分企業ダントツ化プロジェクトを読んで、まとめ

著者:神田 昌典

顧客から選ばれる会社にするためには
どういったフレームを使っているか?
ポイントとなる項目を下記に明記しました。

【ライフサイクルをつかむ】
商品のライフサイクルは導入期・成長期・成熟期に分けられるが、
導入期の年数を導きだすことで、
商品寿命を想定できる。

例えば、クライアントからこういわれたケースに対応できるのでは?

クライアント「今新聞に予算を使っていてね〜そこそことれてるし、
もし獲得悪くなってきたらチラシ展開も考えよっかな〜」

私「そうなんですね。ところで、○○の商品って市場に出始めたのはいつくらいですか?」

クライアント「ん〜2010年くらいかな?」

私「なるほど。その後、ライバルの参入が増えたのはいつくらいですか?」

クライアント「ん〜そうだなぁ、2012年くらいに一気に増えてきたような」

私「そうなんですね〜。ということはおおよそですが、

導入期が4年つづいているという事なので、
同じく成長期の時期も2年続くと予想されます。
つまり今は成長期ですよね」

クライアント「そうか。成熟期に入る前にある程度かけておいた方がよさそうだね。」

私「で、いつ投下しますか?今でしょ!!!!」

【ニーズ・ウォンツ分析する】
もっている商品の中で、何がニーズ・ウォンツが高いかを
分析し、フロントとなるべき商品を探っていく。
また顧客を分析していく方法も同様である。
その分析していくターゲットを見いだすには論理面だけでなく
感情面からもブレストを行い、しぼっていくことが重要。

【商品コンセプト伝達分析】
みて商品をすぐ理解できるか、また使いこなせる自身が
あるかみていく。

【商品展開力分析】
自分の会社の商品をどれだけ使う余地があるのか、
どれだけリピートしてもらえるのだろうか、また周辺の人に
広がりがある商品なのか、つまり垂直展開と水平展開
がどれだけ可能かを分析していく。

【顧客獲得コスト判断】
ターゲットに優先順位をつける事ができたら、
一番簡単に獲得できるターゲットはどこなのかという軸で、
見込み客の特定のしやすさ、価格に対するコストの軸で
分析していく。

【市場攻略性分析】
市場の成熟度がどのあたりなのか、また商品はスイッチしやすいか
まずそのポジションを認識し、どうすれば突破口が開く事ができるか
を練っていく。

【価格に明朗性妥当性があるか】
妥当性正当性軸でみたとき、さらに説得性をもたせるために
サービスを強化していく(ソフト面)のか特典をつけるのか
高額な商品であれば、投資回収期期間を設定するなど対策を
考える。

【参入障壁を高め、撤退障壁を低くするには】
・参入障壁の高め方
小枠広告を実施。他社に気づかれないように
ネーミングに商標登録を行う
CRMを徹底
高い予算低い予算を双方の客を屋号を屋号を変え獲得していく
撤退障壁を低くするには在庫を抱えない事が鉄則

【商品の特性ごとに粗利率の基準をもつ】
リピート商品は粗利80〜90%
頻繁なリピートが期待されない商品は初回購入の粗利で10万

【タイミングの把握】
AIDCAをさらに細かくわけ、CをITQIに細分化していく考え。
広告で見た→繰り返し目に入る→情報収集→特定商品の情報収集
→実物をみたり営業マンに相談、イメージする→決定
この導線をもってチラシCRMをみていくとおもしろいかも。

【購買欲求の高め方】
五感にどれだけ訴えることができるか
痛みと快楽をあたえ、行動させる
→そういった情報をチラシなどに盛り込むとよい
行動するメリット行動しないことによるデメリットも
一緒に訴える

以上、
特に小さな会社がいかに勝ち残っていくかという視点で書かれています。
通販を立上げのクライアント、また商品が今どこのライフサイクルにあって
どうせめていったら良いか、今回のフレームを活用する事により
いままで感覚的に思っていた事が、より論理的に分析・提案ができる本だと思います。

Web発信力を高め、自由なライフスタイルを手に入れる

僕が独立し、集客に特化したWebサイトの仕事を専門とするまでに至った背景、組み立て方まですべて公開しようと思います。
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ABOUTこの記事をかいた人

セールスコピーライター兼マーケター。世の中に埋もれている価値をより多くの人に提供する活動を行っています。 新卒後、対面販売の営業でクライアント3,000社から人の心をつかみ信頼を得る方法を学ぶ。 その後、ダイレクトマーケティングの支援会社で、文章だけでモノが売れる仕組みを(通販)学ぶ。(たった3人の会社で売上3億とか) 現在は対面販売と通販の経験を経て、セールスコピーライター兼マーケターとして独立。 対面で人の心をつかみ、通販支援でコピーライティングのノウハウを学んだ経験でクライアントの売上げアップに貢献しています。