先頭集団のダイレクトマーケティングを読んで

読書アウトプットです〜

【先頭集団のダイレクトマーケティング】

監修:電通ダイレクト・プロジェクト

#学びたいこと#
1. 通販の現状の課題、そして解決の糸口
2. webが浸透した事で情報行動がどう変化したか、AISAS
以降のダイレクトマーケティングの広がりの事例

学んだ事
1. 通販の現状の課題、そして解決の糸口
■通販の現状
・レスポンス広告を中心とした刈り取りマーケティングの限界
売上が拡大し、競合商品が多くなる中でのレスポンスの
低下が大きな課題。そこで競合との差別化や
信頼・安全・実績をメッセージとして発信していくためには、ブランド広告を活用
しなければならない領域もある。
解決の糸口として
・個別メディアの最適化の限界
今までは新聞だけ・tvだけといった単媒体で最適化を求めていたが、
現在は複合プランでの最適化戦略が課題。(tv×折込 テレビ×web)
・Eコマース・webへの対応
マス広告・リスティング・バナーなどの集客プロセスから購買につなげるコンバージョン
プロセス、成功パターンの整理
・口コミ・ソーシャルメディアにどう対応するか
顧客の経験を共有するプラットフォームという視点を導入

■解決の糸口
・ブランド広告の活用
50億〜100億の売上の企業が実施しているケースが多い。
これらのレスポンスCM:ブランドCMの割合は8:2もしくは7:3くらいで実施しているケースが多い。
やはりこのくらいの規模になってくると、企業の信頼性・商品の品質などを企業ブランドとして作り上げていく必要がある。
・テレビ×折込チラシ
レスポンスを押し上げる力にはテレビCM(15秒)+折込チラシが有効的
信頼性が高まる。
・テレビ×WEB
購入はwebでとの打ち出しも最近は増えてきているようだが、そこに人の力が介在しないので、
お客様が他に流れていってしまうケースも多い。
よってまだまだweb特化型が主流

2. webが浸透した事で情報行動がどう変化したか、AISAS
以降のダイレクトマーケティングの広がりの事例

・webの浸透
ビデオリサーチ社による2000年〜2009年のメディア接触推移
テレビ202.6分→210.2分 7.6分の増加
ラジオ・新聞・雑誌45分→37.5分 7.5分のマイナス
PC・モバイル8.4分→43.4分 35分増加
上記からテレビを見る時間をやめてPC・モバイルをするというより
PC・モバイルの時間がプラスされたという事になる。
・ブログ・SNS・口コミサイトなどにより共有したいというお客様の動きを顕在化させた。
そういったサイトでいかにお客様に共感・共振できるか。それを連鎖させる。
まとめ
各メディアの現状・今後どうあるべきかなど、全体のメディアが昔と比べて時代とともに
どう進んでいるのか、CRMの今後の在り方など掴む事ができた。

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ABOUTこの記事をかいた人

セールスコピーライター兼マーケター。世の中に埋もれている価値をより多くの人に提供する活動を行っています。 新卒後、対面販売の営業でクライアント3,000社から人の心をつかみ信頼を得る方法を学ぶ。 その後、ダイレクトマーケティングの支援会社で、文章だけでモノが売れる仕組みを(通販)学ぶ。(たった3人の会社で売上3億とか) 現在は対面販売と通販の経験を経て、セールスコピーライター兼マーケターとして独立。 対面で人の心をつかみ、通販支援でコピーライティングのノウハウを学んだ経験でクライアントの売上げアップに貢献しています。